Petit

Un rapport généré par une organisation gouvernementale ou non gouvernementale.

Polly et Doug Blanc

QUESTION: Qu'est-ce qui cause le plus souvent la faillite des petites entreprises ?

RÉPONDRE : Nous avons entendu beaucoup de gens dire que l'incapacité à obtenir du financement est la cause de la faillite des petites entreprises. D’un côté, cela peut être vrai. Si les petites entreprises avaient accès à une source de financement illimitée, elles ne feraient jamais faillite. Ces entreprises pourraient également ne jamais réaliser de bénéfices, mais tant qu’elles pourraient continuer à retourner au puits pour obtenir davantage de financement, elles pourraient rester à flot.

Nous soutenons que l’incapacité à obtenir un financement est généralement le symptôme d’un problème plus fondamental, mais n’est pas en soi la cause de la faillite d’une entreprise. Le problème le plus fondamental est que le propriétaire de l’entreprise n’a pas répondu de manière adéquate à la première question à laquelle toute entreprise doit répondre. Pourquoi un client potentiel devrait-il acheter mon produit ou service plutôt que celui d’un concurrent ? Soit dit en passant, si le propriétaire de l'entreprise ne peut pas répondre à cette question, il est peu probable que les clients potentiels soient en mesure d'y répondre non plus. S’ils ne le peuvent pas, ils achèteront probablement auprès de concurrents.

Il n'y a que deux réponses possibles à cette question. La première est que votre produit ou service est similaire (ou mieux encore, identique) aux offres concurrentes, mais coûte moins cher. Walmart est un excellent exemple d'entreprise qui utilise cette approche. Elle vend des produits de marque, ils sont donc identiques à ceux proposés par les concurrents. Cependant, Walmart a de faibles frais généraux, qu'il répartit sur un volume important. De plus, elle utilise son énorme pouvoir d’achat pour négocier des prix bas auprès de ses fournisseurs. Cela permet à Walmart de vendre au public à bas prix, parfois inférieurs au prix que les concurrents paient aux fournisseurs pour le produit.

Malheureusement, ce modèle est presque impossible à imiter pour une petite entreprise. Après tout, si une entreprise avait le volume de Walmart, il ne serait pas petit. Bien qu’il existe d’autres modèles à faible coût, d’un point de vue pratique, la mise en œuvre d’une stratégie à faible coût sera probablement difficile pour la plupart des petites entreprises. Cela laisse la seule autre réponse possible à la question : différenciez votre produit ou service de la concurrence.

Identifiez l'ensemble des attributs qui rendent votre produit ou service particulièrement attrayant pour au moins certains segments du marché. La différenciation est une bonne chose, mais être différent ne suffit pas. Nous utilisons souvent l’exemple idiot d’un Popsicle aromatisé à la mouffette. Ce serait différent. Il n’y a rien de comparable sur les étagères des épiceries. Malheureusement, il est peu probable que beaucoup de gens veuillent acheter ce produit clairement différencié.

La différence doit être quelque chose qui incitera un segment du marché à acheter votre produit ou service plutôt que les offres d’un concurrent. Une fois que vous avez identifié les attributs qui différencient votre offre, assurez-vous que le segment qui valorise cette différence est suffisamment important pour soutenir votre entreprise et la croissance que vous prévoyez.

Enfin, vous devrez toucher le segment du marché qui valorise ce qui différencie votre offre avec votre message marketing. Il y a un adage qui dit : « Si vous construisez un meilleur piège à souris, le monde se frayera un chemin jusqu'à votre porte ». L'adage est faux. Si le monde ne sait pas que vous disposez d’un meilleur piège à souris, personne ne frappera à votre porte. Vous devez faire prendre conscience aux personnes qui apprécieront ce qui différencie votre produit ou service de ce que vous avez à offrir et de la raison pour laquelle il répond de manière unique à leurs besoins.

Certes, de nombreux facteurs peuvent faire dérailler une petite entreprise, mais d’après notre expérience, la raison la plus fréquente est que le propriétaire n’a pas réussi à différencier efficacement son produit ou son service de la concurrence. Assurez-vous de savoir pourquoi un client potentiel devrait acheter votre produit ou service plutôt que celui d'un concurrent.

En février 1948, le chevalet vieux de 76 ans traversant la rivière James que Southern Railway utilisait pour transporter du charbon et du fer entre l'aciérie Old Dominion Iron and Steel et Tredegar Co. était en train d'être retiré. Un incendie en 1909 avait ravagé le pont et, en 1948, il était déterminé que ses restes sur l'île présentaient un risque d'incendie bien au-delà de toute utilisation.